otc代理，医药代理商八种心态分析

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第一种：人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力代理商）

现在越来越多的代理商一开始在与厂家谈判时都是人心不足蛇吞象，大包大揽，狮子大开口，坚决要求做省级代理商，实际上他根本不具备做省级代理商的基本条件。

1、网络不健全:其结果是影响产品在该省的市场开发进展，完不成任务，造成时间损失。

2、资金不足:没有充分的投入，市场开发面积小，完不成任务。

3、管理能力不足:无法承担市场管理的职责，其结果是市场管理混乱，冲窜货现象严重。

1、个人性质的，一般不适合做省级代理，连仓库都没有，只可发展其为分销或地代。

2、除了正面的接触，应多从侧面了解，通过询问业内人士，了解该代理商的自销能力、资金实力和管理能力。因为做为省级代理，必须是具有相对的销售能力的网络，其网络应覆盖60％的省内市场，其自销能力应可承担70－80％的销售任务。同时省级代理必须具备较强的市场管理能力，不仅要管理自己的自销队伍，还要管理和协调二级分销商，市场管理能力不足，市场必定混乱。

3、严格目标考核，完不成最低市场开发进度既取消其代理，从而使部分代理商知难而退。

第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷代理商）

当产品在临床专业推广或OTC推广市场销售很好的时候，最容易出现倒爷代理商。

1、根本不会花精力去做临床或OTC推广，而是以代理的名义，以较低的价格拿到货，然后转售给旺销区域，也就是生产企业与大多数正规代理都很头痛的冲窜货。

2、为了拿到代理，该类代理商都可以答应厂家的条件，他甚至可以将货积压至三、五百件或更多，然后一次发出。

做好全面的调查了解交保证金，少发货

第三种：借花献佛，转手承包（包工头代理商）

这种代理商很多，他们往往是没有多少自销能力，资金与管理能力也不具备，但是认识一些同行，也想把市场做大，想建立自己的分销网络，因此想拿到总代理权。

1、自销能力弱，不能保证市场份额的发展和销售任务的完成，影响公司的市场开发。

2、靠他分销还不如公司直接分销，因为生产企业无论是资质还是信誉，都更使分销商放心，更有利于与分销商的合作。

3、他不具备管理市场与服务市场的能力，从而无法给予分销商更好的支持，难以稳定有序的发展。

第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍代理商）

这种代理商并不是真正的代理商，要求做代理并不是真的，其目的是挖墙脚。挖墙脚的“代理商”危害大，且难缠，因为根本无法识别。

唯有以真诚、信誉、诚信和良好服务来维持现有代理商的忠诚度，从根本上预防。

第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱代理商）

当地的网络、自销能力、资金实力、管理水平都很理想，公司就很想发展其做为代理商，此时，就会遇到店大欺客，漫天要价的情况。

1、执行公司政策，但可以适当的增加返利额度，公司可以放弃利润率而增加市场份额和利润总额。代理价一致，返利不一致（销量与返利成正比）

2、在谈判时强调企业产品的优势如学术地位、独特卖点、疗效、服务、管理等，而不是价格唯一，多阐述坚持代理价的理由，尽可能说服代理商，因为代理商在考虑代理价时会考虑产品特征与企业能提供的服务。

3、如果多方努力后，仍然达不成一致意见，要敢于放弃。

第六种：签时容易，实施艰难（占位代理商）

许多公司会遇到这种代理商，签约很快，但实施总是一个拖字。

在谈合同时，一定要注明超过多少天不执行合同，则合同自动作废。要经常打电话询问进展，明确他暂不至执行的原因，再结合公司与市场招商情况，决定是否还继续与他合作。只要合同签订严谨，同时保持沟通，就可避免此种情况的出现。

第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖代理商）

在市场管理过程中，翻手为云覆手为雨的代理商不多，但危害性大与难缠性强，有时甚至可以毁灭一个市场。

通过冲窜货、造假等多种手段来威胁和打击公司，扰乱该产品的正常市场运转，造成市场混乱。报复心极强，且蛮不讲理，属于不走白道，走黑道的混混角色，危害性极大。

发现一个，删除一个，且永远不能再与其合作。

第八种：夜郎自大门外汉（外行代理商）

有一定资金，或是一定关系，但从来没有做过该行业经销，认为好赚钱就极力要做，期望很大，业绩往往很差。第一个危害就是市场进展速度的问题，其次是厂家失去了借助代理商当地优势网络资源的意义。

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