爸爸的棍子顶着我的生命之门 让我走向成功

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九十年代初，我在一家台湾驻深圳的首饰公司做总经理助理。那年我回杭州过圣诞节，顺便带了几枚公司的产品—美国钯金镶嵌苏联钻的戒子，作为礼物送给母亲和女友，她们均惊叹戒子的美丽，并告诉我杭州市面上看不到如此漂亮的首饰。我猛然意识到：也许机遇正在垂青于我!便马上去各大珠宝店及各大商场的珠宝专柜考察，发现当时杭州市面上确实除了足金和18K镶蓝(红)宝石的戒子外，根本没有高档的南非钻戒，也没有国外很流行的镶嵌戒子。

于是圣诞节没有过完，我便匆匆飞回深圳，要求老板让我做杭州地区的销售总代理，当时公司在广东的许多城市都已有固定的销售网点，因为都是公司自己派业务员做的，所以，每个城市都需要货物铺底大约在50万——80万，还要大量广告宣传费用以及业务员往来费用，因此，虽然每个城市业绩不错，但纯利润并不是很高，所以，老板暂时无意于拓展远离深圳的其它城市的业务。再说，老板也很不愿意放弃我这个称心的助手。但我是个看到一条门缝一定会拿棍子将门撬开的人。因此，我告诉老板：“对于一个真正的商人，培养一个好的销售代理商远比一个好的助手更为重要!”并且我向他提出了一种全新的代理商模式：

第一，我不要他铺底；第二，不要他广告宣传以及业务员费用；第三，我不领工资，只按营业额的百分点提成；第四，我第一次领货，即付公司50％的押金，与公司共担货物滞销风险；第五，我向公司公开所有的零售点，并且所有结款都以支票形式打回公司后，再返利汇现给我。当然公司也必须满足我以下几点：(1)我领的货可以退换，款式由我自己选配；(2)我是杭州地区唯一销售代理；(3)公司在杭州的产品批发、零售价格由我自己定位，公司不得干涉；(4)我的经营，销售方式，公司不得干涉。

坦率地说，当时这是一份“傻瓜合约”，许多同事都觉得我虽然有很强的管理能力，但毕竟没有做过业务，成功的可能性不大。老板觉得这份合约对他没有任何风险，便欣然与我签约。

我立马亲自去深圳宝安的货仓精心挑选首批产品，连夜飞回杭州，因为我要抢在春节前上柜。那时，杭州人一年最大的消费就是春节。

事实上，我那时领的货物数量大约只占别的城市铺货数量的十分之一。在没有广告宣传和任何费用支撑下，要以小博大，获得其它城市一样的销售利润，必须独劈蹊径，棋高一招，才能获胜。我采用了逆向思维法，那时，一般厂家产品打入杭州，采用的是先将产品充斥各大百货商场，然后大肆广告宣传，让百姓人人皆知。而我采取的是“悄悄地进入市场，悄悄地赚钱”的策略，我完全放弃进入各大商场的方针，我不要老百姓都知道，因为知道的人越少越显得东西的稀贵，我只想让一小部分有钱的人都能因它的稀罕珍贵而掏钱。那时专门的珠宝商店的顾客，除了结婚办喜事的，便是有钱的人，一般普通老百姓是很少光顾的。因此我以自己的产品是“苏联钻也是天然钻”为由，说服了几家大的珠宝商店替我代销或联营分成，那些珠宝店都是国营的，到春节时都会在报上做广告的，因此我让他们在广告上多加上几句话将我的产品免费宣传一下一点都不难，那几句话是我自己写的，好像有“国际流行，风靡欧美，时尚人士首选”等等在当时十分新颖时髦的语言。然后，我又同杭州所有三星级以上的宾馆商场联营合作(他们出场地、我出货物、零售价由我定，利润分成。)那时，杭州的有钱人，还没有流行买房子，更不用说装修，因此有钱人即使有钱，房子也不会太大，自然无法在家招待宾客。而那时杭州高档的餐馆并没有像今天这样多，因此，那时有钱人都喜欢在春节包宾馆住，在宾馆餐厅宴请亲朋及客户，在宾馆商场买礼物送人，所以我的产品在宾馆商场销售便定能悄悄地抓住这部分人的钱包，又不会有大张旗鼓的感觉。为了实现好的销售业绩，无论是宾馆还是珠宝店的营业员，我都私下给她们提成，并教她们一句最有用的推销产品的话：“这些在国外是很高档的流行款式，这在普通的大百货商场根本是没有的。我可以向你保证×X商场、××大厦都没有。只有我们这样的高档宾馆才会有。”言外之意，这些东西不是普通老百姓看得到或买得起的东西，只有像你这种有钱有地位的人才配拥有它，也应该拥有它的。如此的推销方式，有几个有钱人会不中招哪!

结果那年春节，我在杭州的销售额竟然超过老板在其他城市的最高纪录，并且利润率却比其它城市的翻倍，而我占用公司的资金额却远远少于其它城市。对于我的成功，老板惊叹不已，高兴之余他主动与我重新签定了一份更加对我有利的代理合约。就这样，深圳的一份“傻瓜合约”，让我从一个白领成功地转型成了一个真正的代理商，并从此打开了自己的财富之门。

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