医药代表李佳？银川用一张处方单撬动医改难题

大家好，医药代表李佳相信很多的网友都不是很明白，包括解决药品回扣、药价虚高,银川用一张处方单撬动医改难题也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于医药代表李佳和解决药品回扣、药价虚高,银川用一张处方单撬动医改难题的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！

经营视角下的供应商返利管理

  不同的人处于不同的视角下，对于供应商返利的理解是不一样的，有些人认为这是数学问题，把数记对了算清楚了就行；有些人认为这是财务问题，要确保返利的钱都收到账目要清晰；有些人认为这是系统问题，需要系统功能满足各种各样返利的条款，可以由系统来自动计算完成。

  但是本文想探讨的是笔者从服务的医药流通行业，站在经营的视角下，返利的本质到底是什么？简单的来说，就是企业为什么要有返利，以及返利对于企业经营的价值和意义究竟何在？

  供应商返利这种业务模式广泛的存在于消费品行业，销售方要通过向供应商收取一定的、与商品销售量或者其他条款挂钩的利润返还作为经营收入。大部分销售方对于供应商返利，只是将其看成是一种上游供应商对于下游经销的促销手段，很少有站在自身经营的视角来看待这个事情。

  就拿目前医药流通行业如火如荼的新零售来说，经过疫情的教育，基本上所有的药店都知道了门店在线的重要性，都开始一股脑的在各大O2O平台上线门店，希望抢占O2O红利。为了让新零售有明显的业绩增长，开始去学习和配合平台玩各种各样的促销，比如秒杀、满减、红包补贴等。刚开始运营一段时间之后，只要方法得当一般都能看到明显的业绩增长，纵然如此，依然逃不开两个灵魂拷问，如何黏住顾客，以及如何赚钱。

  对于线下运营而言，这两个问题好像并不存在或者不那么突出，毕竟靠着位置和服务的优势，甚至是店员跟消费者之间建立的关系，至少能够黏住部分消费者，从而产生收入和利润。但是在线上，一方面是严重的同质性竞争，因为在O2O平台，消费者是无法感知药店的服务，能够感知的只有品类和价格，而绝大部分药店在线上卖的药都是大同小异，意味着消费者通过平台选择在哪个药店买其实没有多大区别。而消费者对于价格的感知主要在于药店是否参与平台的活动，并且力度是不是足够大。可是当药店为了冲业绩，在品类没有差异的情况下，唯有选择参与平台的活动，最后发现业绩是有了增长，但是很可能卖得则绝弊越多困得越多。

  再把目光转到今年最火爆的直播带货上面，当李佳琦、薇娅、罗永浩们一再刷新带货的成交金额，颠覆我们的认知时，不妨思考下为什么他们会这么火爆，除了直播本身的IP和魅力之外，很重要一点就是他们直播间里的很多东西是真的很便宜。那么为什么会这么便宜，以及他们卖这么便宜顾客是爽了，但是他们又怎么赚钱？这里我认为直播带货这种业务模式，本质上就是借助直播这个平台以及主播这个IP，来实现供需平衡，减少中间环节，加快从生产到终端消费的效率。比如罗永浩，本身就有足够强大的号召力，按照互联网的说法就是有足孙族够的流量，当他开始做直播后，能够以这些流量作为条件跟上游厂家谈比较优惠的销售价格，跟团购类似，只不过区别在于主播不仅仅是帮消费者们找厂家谈一个优惠价格，除了给消费者的优惠价格，还会跟厂家谈定返利的政策，比如销售量达到多少按每单一定比例返点给主播，以量换返利带来的利润。这个就有点像Costco，卖的东西都很便宜，靠的是像会员收取会员费来赚钱，只不过一边是向下游收钱，一边是向上游收钱，其核心价值都在于减少了中间流通环节不透明和低效带来的成本增加，让上下游都满意，于是中间的平台或者直播就顺便赚到了钱。

  按照这种思维我们再来看，药店要不要做新零售，当然要，门店在线这是必然趋势，不可能去抗拒。但是需要更进一步思考，不只是简单的上平台，门店在线化就是完事了，而是怎么去运营好。我们都知道互联网的运营逻辑里非常讲究爆品，那么药店如何在线上打出自己的爆品，如果是背后有医药工业支撑自身有独特产品的优势还好，如果没有宏渣，只是零售商，怎么玩？我认为这应该是一系列组合拳，即要开始做新零售的时候，就得思考应该如何在线上打出自己的品类特色，基于这种思维方式来倒推需要什么样的品类和供应商资源，怎么样去跟供应商谈判，以自己的流量基础来换取优惠价格和返利条件。没有这些层面的思考，只是简单的入驻各大线上平台，卖一些无论是品类还是价格都跟其他药店类似的商品，最后只是沦为给平台打工而已，从过去线下开店给医药工业打工变成新零售时代给互联网平台打工，还是打工人而已，没有本质的变化。

  再进一步思考，结合政策和行业发展趋势，随着4+7的推进，能够明显看到医院里的药价是下降了，但是一定存在那些没有进集采目录的药，对于这些药背后的医药工业，难道没进集采目录就开展业务了，反过来想4+7对于老百姓是好事，但是对于医药工业却不见得，不赚钱的买卖谁也不愿意干。那么很有可能出现的趋势就是那些自身产品没有进集采目录或者不愿意低价进集采目录的医药工业，将调整过去侧重点在医院的营销模式，将医药代表、产品培训、销售支持等资源投向医院外的药品零售终端市场-药店。这个时候，药店将有机会跟医药工业进行博弈，而不只是沦为搬运工，博弈的筹码是线下客流和线上流量，博弈的核心就是返利。

  企业经营追求的不过是有利润的增长，任何增长的背后一定有业务逻辑，新的业务模式或者工具虽然能够在短时间带来一定的增长，但其实打的不过是信息差而已，就是信息套利，当然换一个好听的名词是叫XX红利。就像10年前淘宝刚开始做双十一，那会儿榜单前几名都是所谓的“淘品牌”，那些企业因为进入淘宝时间早，背靠淘宝的高速发展，快速崛起。但是这种增长如果缺乏底层根基的支撑，是难以持续的，因为当其他企业纷纷挤入，特别是那些有品牌有资源的企业，其优势是显而易见的。

  对于药店而言，运营端追求业绩增长没有问题，但是如何支撑有质量的增长，则需要考虑的不是某个局部，而是全盘，运营端的增长是否能够反向推动供应端的优化，供应端又是否给运营端带来源源不断的能量来支撑运营端的持续快速增长，从而达到供需平衡。

解决药品回扣、药价虚高,银川用一张处方单撬动医改难题

新闻发布会现场中国网李佳摄

5月29日，国家卫生健康委在宁夏银川召开新闻发布会，介绍银川在互联网+医疗健康方面的进展。在发布会上，银川市卫生健康委主任马晓飞三次重复提及了一个银川首创的平台，强调这个平台可以解决药品回扣、药价虚高、药师短缺。29日下午，澎湃新闻（www.thepaper.cn）来到银川市处方审核流转中心，了解一张处方单如何撬动医改难题。

破除药品回扣，关键斩断灰色利益链

“让你们来这里是为了实地给你们展示现在我们运行的情况，没见到怕你们说我吹牛。”银川卫健委主任马晓飞将澎湃新闻等媒体带到了银川市第一人民医院。

在一间不到50平的房间里坐着正在电脑前审方的15名药师，马晓飞称他们为云化药师，而这里也就是银川市处方审核流转平台。

这个平台是国内首创没有任何商业背景的处方审核流转中心，通过这个平台入口可以将全市所有医院、社区和互联网医院的处方，统一审核。通过平台审核的处方流转到患者手上，患者可按照价格最低、距离最近、自助取药或第三方配送等多种选择模式，自主选择药店和购买方式。

这个处方审核流转中心之所以能够杜绝医生拿“药品回扣”（也被称为代金销售），在马晓飞看来最重要的一点就是从机制上斩断了灰色利益链条。

“我在医院当院长也不少年头了，我天天抓药品回扣，我抓得住吗，医改老顽疾就靠这个抓。”马晓飞举着银川处方审核流转中心审核过的处方单介绍。

这个处方单的特别之处在于在银川处方审核流转中心流转过的处方将开处方的医生名字隐去，只有银川市处方审核流转中心的盖章。

患者拿着的处方到药店或者医院药房取药，药房不知道是哪个大夫开的，而开处方的大夫不知道患者会去哪里取药。“假如有药代（医药代表）想核对名单给医生拿提成人都找不着。”马晓飞说。

“这个平台干的就是医改的事。”马晓飞向澎湃新闻介绍，国家取消15%是桌子上面的水分，桌子下面多少水分我们不知道。

马晓飞所说的15%是指国家发改委在2006年《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》规定，县及县以上让罩医疗机构销售药品，以实际购进价为基础，顺加不超过15%的加价率作价，在加价率基础上的加成收入为药品加成。

2017年，广东、南京等多亮雹地医药代表被抓供出许多拿药品回扣的医生。

挤掉药价水分，充分竞争的取药终端把选择给患者

“通过这个系统将有可能倒逼药企主动降价，把中间的水分挤掉，尤其把这些（药品回扣）水分挤掉，把灰色利益斩断，让老百姓能真正得到实惠。”马晓飞对这个平台未来发挥的作用十分期待。

目前，银川市6家市属医院已经全部接入了药品审核流转平台，银川市属医院的处方全部外流。“老百姓再也不会说医院靠卖药挣钱了，医院的药如果卖贵了老百姓可以到药店去取。”马晓飞说，患者可按照价格最低、距离最近、自助取药或第三方配送等多种选择模式，自主选择药店和购买方式。

银川市处方审核流转中心是国内首个政府公益性、开放性的平台，银川市组织了几十名工程师开发了大半年来做这个处方审核流转坦键闹中心，类似的的电子处方流转平台在其他地区也有开发，但多数都是由第三方来进行开发管理。

为什么不购买？为什么不用免费的？马晓飞的考虑是这个平台一年下来有可能销售几个亿的药品流量，谁开发谁受益，由药企或者第三方开发这个平台有可能会把处方导流到开发方所属的药店，形成垄断。

银川由政府出资来开发的这个平台完全开放，任何医药公司来可以接进来。“前提是符合条件，比如配货的品种、进药的渠道、药店的规模、配送的能力、药品的保障。”马晓飞认为，这就是一个充分竞争的平台。

“有192家药店现在正在进行筛选，我们一个一个对接审核，看是否有资质接入处方审核流转中心。”马晓飞对澎湃新闻表示。

药师不足，云化技术盘活药师存量

所谓的药师“挂证”行为就是药店为了应对监管检查，只聘用兼职执业药师，药师平时并不在店内。按照国家药监局的监管要求，零售药店在日常药品销售中需要配备全职执业药师在岗，服务指导患者用药。

执业药师的缺乏也是导致“挂证”现象频发的主要原因。国家药品监督管理局执业药师资格认证中心公布的数据显示，截至2019年3月底，注册于药品零售企业的执业药师42.9万人。而根据2018年药品监管统计年报显示，截至2018年11月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业50.8万家。

由于药师的不足，很多地方药店没有药师指导审核处方，只能把药师证挂在药店，尤其乡镇、社区药店没有药师进行审核药方更为严重。

“银川处方审核流转中心解决了药店药师挂证的问题。”马晓飞介绍，在银川药品审核流程中心，通过药师人员云化，盘活医院药师存量，药师在互联网上随时就能审方，而且通过审方临床药师的收入也会提高。

互联网技术把药品改革方面许多问题都解决了，但还是会有阻力。“这个事情谁不愿意干，大夫，也就是开处方的医生。”马晓飞清楚地指出来。

目前只有6家银川市属医院纳入了这个处方审核流转中心，如何让更多的医院和医生愿意接入这个中心？马晓飞对澎湃新闻表示：“需要腾笼换鸟，现在我们一个主任最高的年收入可以达到70万，这是合法收入，当然了，这涉及到医院内其他的一些绩效改革。”

在银川第一人民医院，马晓飞用两年时间让职工收入增长50%，凡是改革就是要触动利益，灰色收入没有了，其他的正常要收入增加。

在市属医院银川市第三人民医院管理的银川市兴庆区大新社区卫生服务中心，澎湃新闻看到了刚刚上线运行的智能取药柜，这个智能药柜目前只上线了3台，由第三方药企提供，已经接入了银川处方审核流转平台。“在这个智能药柜可以存储到近100种常见病的药品，但是因为刚刚上线，有些功能还没完善。”据银川市第一人民医院信息科工作人员徐伯康介绍，医保报销接入智能取药柜还需要一段时间才能实现。

关于本次医药代表李佳和解决药品回扣、药价虚高,银川用一张处方单撬动医改难题的问题分享到这里就结束了，如果解决了您的问题，我们非常高兴。