用户增长运营(江淮汽车前三季度为何能取得盈利大幅增长)

用户增长运营，江淮汽车前三季度为何能取得盈利大幅增长？

先来回顾下江淮汽车三季度的 营运情况：如图所示，单季度来看，前三季度第一季度因为接近年关，所以销量最佳，销量呈季节性变化，但是在毛利维持不变的情况，净利率直线上升！

到底是营收增幅不大，但是净利润增幅却显著增加，这是为什么呢？查看公司季报才知道，原来，江淮一直是在布局！

2018年低迷的原因：

商转乘之路，公司转型费用大幅扩张受行业不景气影响，2018年江淮汽车公司销售整车及底盘46.24万台，同比下降9.48%，其中乘用车、客车销量下滑明显 。销量的下滑，产能利用率的降低，研发费用的大幅投入，造成公司整体盈利能力有所下降。其中，因应收账款、存货、专用模具、专有技术等因素计提的资产减值准备较上年同期增加4亿元左右。受部分合营企业项目正处于费用投入阶段，尚未进入销售运营等因素影响，投资收益较上年同期减少3.5亿元；

2018年，乘用车方面销量较2017年下降11.1%。其中，燃油车销量较 2017年下降了31%，新能源汽车2018年销量较2017年上升了125.2%。尽管新能源汽车补贴力度呈现逐年下滑的趋势，公司继续坚持在新能源、智能网联、新车型平台等领域的研发投入，导致研发费用大幅增加。2012年后，公司研发费用大幅增长，并进行了相应产能的扩建。因此，终端销量疲软叠加高昂的资本开支与研发费用，一定程度上拖累了公司的净利润表现

2019年转机到来！

1、开源节流、控费降低成本

2019年以来，江淮汽车的三费支出明显减少；如图

2、税收优惠，进一步增加盈利能力

根据安徽省科技厅于 2018 年 11 月 12 日公示的《关于公布安徽省 2018 年第一批高新 技术企业认定名单的通知》（科高〔2018〕 81 号），本公司子公司江淮铸造通过高新技术企业 认定，自 2018 年 1 月 1 日起享受国家高新技术企业所得税优惠政策。根据《财政部、海关总署、国家税务总局关于深入实施西部大开发战略有关税收政策问题 的通知》（财税〔2011〕 58 号文），《西部地区鼓励类产业目录》（中华人民共和国国家发展 改革委员会令第十五号）相关规定，本公司子公司四川江淮自 2016 年 1 月 1 日至 2020 年 12 月 31 日享有减按 15%的税率征收企业所得税的税收优惠政策。根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例、《财政部 税务总局关于实施小微 企业普惠性税收减免政策的通知》（财税〔2019〕13 号，自 2019 年 1 月 1 日至 2021 年 12 月 31 日，对小型微利企业年应纳税所得额不超过 100 万元的部分，减按 25%计入应纳税所得额，按 20% 的税率缴纳企业所得税；对年应纳税所得额超过 100 万元但不超过 300 万元的部分，减按 50%计 入应纳税所得额，按 20%的税率缴纳企业所得税。北京新能源、广州新能源、厦门新能源满足小 型微利企业条件。

3、与大众合资，共创新产品出世，刺激市场消费

大众汽车集团（中国）、江淮汽车和西雅特签署谅解备忘录，在共同引领电动出行的变革方面迈进了关键一步。合作方将基于各自的技术实力和产品储备，共同开发一款电动汽车平台。江淮大众有望于 2021 年前引进西雅特品牌，联合开发西雅特电动车型。江淮汽车与大众合作时间表如果你赞同我的观点，就关注我吧~了解更多的行情，查看更多的分析，与拉瑞同行，希望我的回答能帮到你！

营运资金负增长说明什么？

营运资金是指流动资产减去流动负债（短期负债等）后的余额。

营运资金量是负数，是流动负债融资，由流动资产和固定资产等长期资产共同占有的一种表象，表明企业现金流枯竭，偿债能力差。其结果可能导致企业资金链断裂，也有可能企业因此倒闭，是企业经营过程中最危险的信号。

应如何把握运营增长的机会？

从改革开放到现在，相当一部分人基本上完成了原始积累，从物质匮乏到物质充足，从物质匮乏再到现在满足精神匮乏的需求过度。

一方面是广大的需求，一方面是各地方千篇一律的旅游景点，民众旅游从压抑到集体释放，从近几年各大景点爆满可见一斑。

民众从纯粹释放压抑再到理性选择，是一个必然的选择，可以看到许多人已经开始选择国外旅游，国内冷门景点，乡村游，特色游，个人旅行。

一个景点公司的老板告诉我现在虽然年年过年过节爆满，但让他非常焦虑的是文化，他提得最多的就是文化，一个旅游景点没有文化的支撑，就像无根之树，岌岌可危。

他相继推出了，特色食品，特色纪念品，特色表演，一些游客互动环节，增加粘性。

高速增长也让他发现符合企业景点的员工文化非常匮乏。

饱和的市场，理性的群众发出了许多挑战。

1.特色旅游有很广阔的市场。适时结合自身地域特点错位竞争。避免陷入恶性竞争。

2.个性化旅游，定制化旅游。尝试结合网络直播实时为景区代言，拍一些接地气的视频，多和年轻人聊聊天，多和顾客互动，景区不能离了人文，也需与时俱进。

3.结合AI智能化推荐，准确性营销客户。

4.从赶集式旅游向休闲式旅游过度，从数量型向质量型过渡。

数据流量增长会提高运营商的业绩吗？

基于本人在电信咨询领域的经验，这个问题可分解为三个问题：

重要性问题：数据流量收入在运营商收入中占据什么样的地位？

拉动力问题：数据流量收入每单位增长带来的多少的运营商收入的增长？

潜力问题：数据流量未来对于运营商收入增长的潜力或可持续性如何？

以上这三个问题，可以从宏观和微观的角度来分析。

一、宏观角度：

1、重要性：移动数据流量在运营商营收中占据非常重要的位置

以最有代表性的中国移动为例，其近些年的财务报告上的各种公开数据可以作为例证：

中国移动2014年上半年中期业绩公告显示，通信服务收入为人民币2979亿元，同比增长4.7%；数据业务增势呈现良好态势，收入达到人民币1219亿元，同比增长27.8%，占通信服务收入比重上升至40.9%，其中无线上网业务收入达到人民币720亿元，同比增长51.8%，收入结构得到进一步优化。

中国移动2016年中期业绩显示：营运收入为人民币3,704亿元，增长7.1%，流量收入占通信服务收入比重提升至43.3%。流量收入首次超过传统业务，成为公司第一大收入来源。

中国移动2016年中期业绩数据显示，中国移动上半年流量收入达到1950亿元，同比增长26.7%，其中手机上网流量同比增长133.9%，无线上网业务收入同比增长39.7%

2017年中期业绩数据显示：上半年，中国移动实现营运收入人民币3,889亿元，得益于4G业务的发展，流量收入在总营收入中占比过半。报告显示，该阶段中国移动通信服务收入增幅达到6.9%，高于行业平均水平。转型发展取得积极成效，无线上网收入达到人民币1,877亿元，占通信服务收入比超过50%，继续发挥最大增收来源的作用。

以上这些数据表明，移动数据流量在运营商营收中的确占据非常重要的位置。

2、拉动力：移动数据流量是拉动运营商收入增长的第一引擎

还是以最有代表性的中国移动为例，其近些年的财务报告上的各种公开数据可以作为例证：

2011年移动半年财报显示，数据与信息业务增速明显，上半年同比收入增长达18.5%，占总体收入比重达到32.2%。数据流量已经成为中国移动新的增长驱动力。

中国移动2011年度财报显示，中国移动数据业务去年收入1393亿元，同比增长15.4%，在总营收比重上升至26.4%。其中无线上网业务流量达3614亿MB，较2010年增长了351%；收入444.28亿元，同比增长45%。数据业务尤其是无线上网业务的迅猛增长已经成为拉动收入增长的关键因素。据了解，在444.28亿无线收入中，来自移动数据流量收入436.89亿元，同比增长43.5%，WLAN收入7.39亿元，同比增长286.9%。

中国移动2014年上半年中期业绩公告显示，该公司运营收入增长7.1%，数据业务增势良好，同比增长27.8%，数据流量业务已成为收入增长的主要推动力。

中国移动2016年中期业绩数据显示，中国移动上半年流量收入达到1950亿元，同比增长26.7%，其中手机上网流量同比增长133.9%，无线上网业务收入同比增长39.7%。

以上这些数据证明，移动数据流量已经成为拉动运营商收入增长的第一引擎。

3、可持续性：即使受到“提速降费”政策的影响，但移动数据流量仍然是支撑中运营商收入增长的中流砥柱

据智研咨询《2017年中国通信行业流量业务发展现状分析及未来发展趋势预测》报告的分析：

一方面，在国家“提速降费”的政策指导下，各大运营商流量均价均呈现下降趋势，根据三大运营商财报数据，2018年全国流量均价同比降幅达到了66%，低至8元/GB。

另一方面，2016 年我国电信业移动收入占比超过 60%，移动数据对电信增长的贡献率为 187.7%，拉动收入增长 9.8 个百分点，成为电信业务收入核心因素。数据收入占比达到 30%拐点，开启数据流量红利模式： 从美国和日本电信行业收入增长来看，数据流量业务超高速复合增长以及在总收入中占比 30%成为行业转折的关键性拐点。2016 年随着 4G 用户的快速渗透，中国运营商移动数据流量加速增长，移动数据流量收入占比超过 30%，到达行业转折的关键性拐点。

以上数据证明：即使受到“提速降费”政策的影响，但移动数据流量仍然是支撑中运营商收入增长的中流砥柱。

二、微观角度：

进一步将问题细化的话，可以落实到每个用户身上。因为，运营商最终营收的构成都来自于每个用户（用户和客户、账户是三户合一的）的。那么，我们上面说到的问题就可以进一步分解为：

贡献度问题：针对某部分细分客群，移动数据流量在他们每月的通信消费金额中占多大比例？移动数据流量收入在这类客群中平均的收入占比有多大，收入占比越大，说明移动数据流量对他们的收入贡献越大。

拉动力问题：这部分客群每增长一个单位（如1G）的移动数据流量，他们通信消费金额增长多少？移动数据流量收入每产生1个单位的增长，这类客群的总体收入会增加多少，增加越多，说明移动数据流量收入的拉动效应越显著。

可持续性问题：移动数据流量的重要性和拉动力是不是在这类客群身上能一直保持下去？这就涉及到移动数据流量资费政策的可持续性，国家相关政策甚至是外部移动互联网行业力量的因素，都可能在时间维度上影响到数据流量在收入增长中影响力的延续性。

渗透率问题：针对某类客群，移动数据流量的增收作用很明显，但是不是对其它的客群也是一样的？按照客群维度来分，客户又分为个人散户、家庭客户、政企客户；按照区域来分，可以分为31个省分公司，还可再往下分解到区、县、片区等，当然还可以按照终端类型、网龄等划分。对于不同客群，移动数据流量的增收作用力问题都可具体问题具体分析。

业务分解问题：针对某类客群，是哪一类移动数据流量的增收作用比较明显？是手机上网流量，还是数据卡流量，还是上网本的数据流量在这类客群的增收中起到关键作用的？可以根据移动数据流量的业务构成进一步分解。

贡献度是从重要性上说的，拉动力是增长效率上说的，而可持续性则是从时间维度上解析的，渗透率是从横向对比角度说的，业务分解则是从移动数据流量本身的业务构成角度来分析的，而实际上，这五个维度是可以交叉融合起来作分析的。也就是说，移动数据流量在运营商增收中的影响力大，可能是移动数据流量本身增速快带来的，也可能是某类用户增长快带来的，也可能是某类流量增长迅猛引发的，甚至是几种因素同时叠加导致的。所以，移动数据流量在运营商收入增长中的影响力，实际上是贡献度、拉动力、可持续性、渗透率、流量类型等维度的综合函数。这个可以作为一个大的课题来研究，篇幅所限，本文不再详细论述了。

对于运营有什么价值和启示？

“增长黑客（Growth Hacker）”这一说法最早来源于硅谷，虽然它第一次的出现是早在2010年，但它真正引起业界的广泛关注却是因为 Andrew Chen 在 2012年4月所发表的这篇 《Growth Hacker is the new VP Marketing》文章。具体的说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术手段转化贯彻增长目标的人。

增长黑客，彻底弄懂它，我们需要拆分两个词来看。「增长」是指产品成长的目标要达成并使产品增长，「黑客」前文已讲过了。增长的对象不仅仅是产品的用户数增长累加，还包括了产品生命周期里的出生期、生长期、发展期、稳定、衰退期等各个阶段不同关注指标的增长，指标制定随阶段不同而变化，例如提升转化率，用户活跃度、增加营收等。产品是给用户来操作使用的，根据用户行为追踪与分析，各阶段关注点不同，我们把产品增长目标拆解为AARRR转化漏斗模型，即是获取（Acquisition）、活跃（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、推荐（Referral）。在漏斗中，用户接触产品，经过一层层筛选，用户逐渐被流失掉了，最终转化沉淀下来的用户便是忠实的用户，也可以说是初期种子用户；而每个用户从上一层进入下一层，这个间层转化过程则是增长黑客们要仔细探索的地方，什么原因造成进入下一层用户数变少呢？

获取：是指获取首次接触到产品的潜在目标用户，也可以理解为Web1.0时代常说“吸引流量”、“用户注册数增长”。获取用户途径多种多样，如搜索引擎发现访问、朋友邀请推荐、热点文章引导、点击网页广告、上门推销、看到线下媒体报道等。不同获取渠道，花费成本不尽相同，在当下，流量被抓在几家“巨头”公司手上，无疑使获取用户客单价变得很高。

活跃：获取到用户以后，下一步就是为了实现产品目标，引导用户完成为其设计的某些指定动作，并使之成为长期活跃的忠实用户。此处指定动作可以是填写完善注册资料、上传一个头像、引导点击下载App、发表一篇内容，或是任何可以使之达成产品目标而正确高效使用产品的行为。

留存：保证用户可以持续不间断使用产品服务，例如抖音，可以不停地刷新视频，根本停不下来。不要让用户来也冲冲，去也冲冲。新用户转为老用户是需要时间和成本的，新用户不断涌入，老用户又迅速流失，维持某种平衡这不是从业者想要的，说明这款产品缺乏粘性。并且我们也知道，留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户的成本。因此，提高用户留存，是维持产品价值和延长生命周期的重要手段。

变现：一款产品推向市场，企业是要赚钱的，除非是公益性质或个人情怀在驱使，不以赚钱为目的上市新产品都是耍流氓。即便是互联网产品免费推出服务，到了后期也是要收费的，除了直接向用户收取，还可以通过展示广告、业务分成、承接外包等方式获得盈利。创业团队尤其明显，创业者最关心的是收入，怕随时断了粮，饿着肚子，时间长了没有补给，最终饿死在长征路上。

推荐：用户口碑是一种强大的力量，它能改变或影响周边的人决策。随着社交网络兴起可以利用用户关系进行病毒式传播，在一些重大节庆日时，你总能在这个时刻看到朋友多人转发同样的信息，例如近期庆祝深圳改革开放40周年短视频疯狂刷微信朋友圈。若能洞察到这种低成本推广产品的机会，运用妥当可以获得意想不到神奇的向上直线增长。

在互联网时代大家都想实现指数级增长，而实现指数级增长的一个典型路径就是遵循「梅特卡夫定理」。

例如QQ、微信就是遵循了这一定律而实现的高速增长。但这不意味着梅特卡夫定律是高速增长的唯一路径，近几年出现了越来越多的增长方式的研究，我们把那些不依赖传统广告投放而同样获得高速增长的方式称为「增长黑客」。

这次就跟大家讲谈谈什么是增长黑客，分享两个增长黑客式的增长方式。增长黑客的一个典型特点就是与数据的紧密结合，包括泛数据的数字社交媒体。而最容易被大家感知的就是「病毒营销」。

病毒营销举两个例子。2015 年的时候，一张主题为「只要心中有沙，哪里都是马尔代夫」的照片成为刷屏神作。一位体态发胖的中年男子，把沙铺在了大马路上，然后光着身子躺在沙上晒日光浴，完全不在乎来往路人的眼神。这张照片迅速戳中了很多人内心深处的柔软之处——每个人何曾不想打破社会规则的教条，放飞一下自我呢？于是，图片迅速在朋友圈、微信群、微博等等社交媒体上流传开来，并且很快出现了非常多的变种，各种各样的「模仿秀」蜂拥而出，成为「病毒营销」的经典之作。其实，这是新旗互动给途牛策划的病毒营销，它的特点是重在内容和渠道的策划，一下引爆了整个网络，获得了几何级数的增长。

随着用户获取成本日益提高，流量变得越来越贵，增长黑客思维也在国内日益受到重视。虽然我很早就有学习和应用A/B Test以及AARRR模型，但是直到近期通过学习《增长黑客》、《硅谷增长黑客实战笔记》等才系统学习了增长黑客的方法论。

通过持续的学习，我对接下来职业发展的目标也日益清晰，那就是从目前传统行业的数据分析师转型为一名以专长数据分析为起步的增长黑客。

一、为什么要成为一名增长黑客 ？

未来的发展趋势：数据驱动，持续增长

互联网流量红利几乎消失，企业获客成本也很高，此时结合增长黑客方法，通过数据驱动进行精细化运营，应该是未来互联网企业得以持续发展的重要保障。

乐衷于增长方法论：锻炼思考能力，启发性大

增长黑客的方法论可以归为两类：即增长基础理论 以及 数据分析思维和方法。数据分析方法可分为两大类：定性分析和定量分析，很多时候数据只能反馈问题是什么，而不能告诉我们原因是什么，这时需要我们结合定性方法进行用户调查或访谈获取定性数据，然后再进一步探究问题。类似的这种分析方法不仅在互联网行业适用，也可以指导其他行业数据分析岗位的工作。

自身经历契合：有数据分析的专业基础

在大学期间我所学专业是管理科学与工程，主要是用数量关系来分析商业中遇到的问题，当时毕业设计也是对具体商业问题（物流配送策略）建立数学模型、利用matlab编程、通过仿真实验进行变量敏感性分析的，因此自身数学和编程基础较好；

当时我也有在滴滴出行做运营实习生的工作，在用户生命周期管理的框架下，也独立承担了部分流失用户召回的项目，通过进行A/B Test和用户调研，转化率也取得了较好的提升，这也是第一次接触类似于增长黑客相关的项目；

毕业后从事数据分析岗位，在学习和工作中不断提升自己编程能力（主要是SQL）的同时，也积极学习了Tableau和Python等工具并自发的做了一些小项目。不过在项目过程中，我意识到只有深入了解业务、结合具体业务问题才能发挥技术或者工具的价值，因此目前我也试图不断总结归纳、比较业务的异同，形成自己理解的业务体系，并利用工具来解决遇到的问题。

二、成为一名增长黑客需要具备哪些方面的技能

曲卉在《硅谷增长黑客实战笔记》一书中将成为增长黑客的技能金字塔分为三个层次，分别为基础层、专长层和渠道层，对我们完善相应的技能也有一定的指导性。

其中，基础层主要包括增长基础理论 以及 数据分析思维和方法。

专长层则是指每个人的专业所长，是安身立命之本，也是区别与其他人的“技能特长”。

在理解基础业务的基础上，增长黑客一般需要成员具备以下技能：编程、用户体验和设计、高级数据分析、文案写作、渠道运营等。结合自身的经验和兴趣，我对自己的定位就是以专长数据分析为起步的增长黑客。因此熟练掌握常用软件诸如SQL、Excel、Tableau、SPSS是基础，此外我还会学习运用Python等数据分析、建模工具，通过结合日常业务进行数据洞察并与一线了解业务运作，最终试图提出解决方法。

渠道层是指在做增长时所能利用到渠道的具体实战经验，可以理解为“掌握的渠道越多，武器库就越全，就可以针对产品和市场特点，以及公司所处的阶段，有选择性的使用武器”。从增长角度，外部的分发渠道和产品内部的增长机制都很重要；从个人发展角度，最好是专精几个主流渠道，多涉猎其他渠道，并积极尝试新渠道，主要渠道可分类如下：

三、增长黑客的职业发展路径

作为一名增长黑客，除了掌握以上硬性技能外，要成长为增长总监或监管产品、营销的高级管理者等，还需要积极了解其他业务，有意识的学会宣传结果、协调团队并争取资源。因此，在打牢数据分析技能的同时，我还需要多学习和应用诸如产品原型设计、营销学模型等工具和方法论，此外也需要尝试多向其他人介绍自己工作的价值，找到协同的点，不断的锻炼自己。

增长黑客圈内有一句名言：留住已有的用户胜果拓展新的用户。很多公司在招揽新用户上是能手，前期用户增长曲线飙升，但是最后的留存曲线却不增反降。什么原因导致用户留存率低呢？有以下5个方面的原因：

存在程序漏洞

用户被频繁骚扰

话题产品的热度消退

有更好的替代品

其他因素（游戏通关、需求不再存在、产品生命周期终结等等）

在《实战笔记》一书最后，作者还对增长黑客的面试问题进行了解答，还提到建议大家要找到“已经发车的火车”，选择已经有好产品的公司开始自己的增长之旅。在这条路上，我愿同大家一起学习，并分享转型过程中学习和工作的理解和思考，加油噻！

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