编辑 ｜真梓
在企业数字化转型不断深入的背景下，流程挖掘赛道的空间正在急速扩张。
据Gartner研究报告，2020年全球流程挖掘软件市场规模为5.5亿美元（不含咨询收入），2022年可达到10亿美元，预计到2025年将达到22.5亿美元，从2021年到2025年，年复合增长率为32.6％。
大厂也开始加注流程挖掘。
2022年以来，微软在流程挖掘领域动作频频。4月，微软收购斯洛伐克流程挖掘供应商Minit，以发展其流程自动化产品。5月，微软对RPA产品Power Automate新增多项功能，就包括流程挖掘、Windows11免费使用等。
简单理解，企业在长期运作过程中会出现流程不畅等问题，而流程挖掘就是对企业的业务信息流做“X光”穿透，定位业务发展堵点，并在此基础上想办法疏通，实现业务优化。
放眼全球，该领域最常被提及的厂商是德国流程挖掘企业Celonis。在36氪的采访中，近10位国内流程挖掘从业者均表示，Celonis深耕行业多年，稳居行业头部地位，“比中国流程挖掘创业公司领先6-7年。”
一级市场也对这家“SAP后最重要的德国软件公司”毫不吝啬。
在完成2轮融资后，Celonis在2018年，也就是成立的8年内成为了独角兽。而在不久后的2021年6月，Celonis完成了10亿美元的D轮融资。此时，它的估值达到110亿美元，进阶为百亿美元估值俱乐部的一员。
时至2022，流程挖掘的大风从海外直接吹到了国内。如今，国内关注流程挖掘的厂商不仅包括初创公司，还有RPA厂商和不断延展边界的IT巨头们。山东理工大学教授刘聪曾告诉36氪，今年年底估计会有超过20家企业提供流程挖掘解决方案。
36氪不久前发布的RPA x 流程挖掘：2022第一个企服风口和被SAP、IBM、微软盯上的流程挖掘，能长出中国独角兽吗？两篇文章，也介绍了国内流程挖掘赛道日益拥挤的现状。
可以说，这股中国流程挖掘创业潮的出现，离不开Celonis在海外的一路风光。
本文将走近这家流程挖掘独角兽，从其创立、产品定位、客户策略开始，延展到竞争对手及未来可能的发展方向，回答“Celonis是如何炼成的”这一问题。
01 起源：科研成果产业化
流程挖掘赛道的出现，离不开计算机和各种信息系统的普及，也离不开Celonis的商业化实践。
20世纪下半叶，随着计算机被放开商用和民用，到了世纪末，各商业公司的IT系统迅猛发展，积累了大量事件日志。基于此，1998年，荷兰埃因霍芬理工大学的Wil van der Aalst教授在美国参与了将“数据挖掘技术与业务流程管理进行结合的可能性”的讨论。
随后，一门新兴学科在埃因霍芬理工大学诞生。
这门新兴学科横跨数据挖掘、机器学习、业务流程管理等多学科领域——通过定向采集、清洗企业各个IT系统中存储的信息日志，可视化还原企业实际发生的业务流，帮助企业用上帝视角在偏离标准流程的流程变体中，发现漏洞、缺陷和瓶颈等问题点，并进行持续监测，进而引导企业找出改进方向。
直到2009年，Wil首次提出了流程挖掘（Process Mining）的概念。作为流程挖掘重要的奠基人和推动人，Wil被称作“流程挖掘之父”。
而流程挖掘的产业落地，最早可以追溯到2007年，世界上首个提供流程挖掘的厂商Futura PI成立。
不过，彼时Futura PI的定位是流程智能解决方案提供商，属于BI赛道。因此，可以说该领域的商业化一直处于沉寂中——直到2011年，德国公司Celonis横空出现。
Celonis从创立之初，关注的就是企业业务流程本身。
当时，Alexander Rinke等3位慕尼黑工业大学的学生，接手了慕尼黑保险优化客户服务热线的业务。传统的咨询顾问调研是通过驻场，与员工访谈还原流程。但在这个过程中，员工们的口头表述大相径庭，整个过程十分低效。
于是Rinke等人引入了当时还是学术概念的流程挖掘技术，用底层IT系统中的数据替代员工的主观感受，制作了一套解决方案原型。
而后慕尼黑保险首席信息官在看到这套方案原型后就下了单，Celonis也随之创建。在帮助慕尼黑保险将内部工单从平均5天的处理时间缩短到1天就能完成80%的工作量后，Celonis被推荐给这家公司朋友圈里的CEO们，并拥有了最初的付费客户。
02 产品：1.0的流程挖掘，2.0的EMS
按产品阶段划分，在创立的前10年，Celonis主推流程挖掘产品，为企业提供业务流程“体检”的功能。到了2021年，Celonis推出EMS产品，新增“治病”功能。
让Celonis发家致富的第一个法宝Process Mining（流程挖掘），在应用中被类比为“X光”，以检测企业的业务流程。通过在企业业务系统中提取事件的日志数据（包括时间、事件、所属ID等），还原业务的实现流程，从而寻找流程中的堵点、冗余步骤，并对流程进行优化。
Celonis官网介绍，完成流程挖掘需要走过五个步骤，分别是数据提取-可视化-根因分析-流程对标-合规性检查。
首先，数据提取是指将企业内部的流程数据对接到Celonis的流程挖掘产品中。因为市面上各类业务系统种类繁多，在数据提取环节，供应商根据不同系统提供相应的数据连接器，是完成这个步骤的关键。
官网显示，Celonis已有100多个连接器，可让客户快速完成数据提取。针对客户需要的、还没有现成的连接器，Celonis还提供工具辅助客户创建连接器。
将数据转换为用于流程分析的原料，还意指厂商能够分析的数据量越大，竞争力就越大。某国内流程挖掘厂商负责人告诉36氪，Celonis目前可以处理250亿规模的数据量，作为对比，其主要竞争对手UiPath目前的处理水平是1亿。
第二，在获得流程数据后，可视化就是指将流程直观地展示出来。为了保证数据的有效性，在可视化前，厂商要先对业务数据进行清洗，去除无效和被污染的数据，以保证分析结果准确。
这就对厂商的数据处理能力提出了要求。完全用算法处理，不做人工清洗，是Celonis的核心竞争力之一，而这也意味着流程挖掘的过程更高效。
接下来，是对流程的根因分析。厂商的技术人员需要和行业内的业务专家进行深度合作，双方在基于对行业的理解基础上，帮企业明确业务流程效率低下的根本原因，并量化这些原因对业务KPI的具体影响。
而随着各行各业用户的积累，Celonis在发展中还提出了流程对标工具。流程对标允许用户比较两个不同维度的流程性能。如用户可以查看两个不同国家/地区处理发票所需的时间，或者比较两个供应商采购订单的处理时长，并找到适合自己的最佳实践。
合规性检查同样是Celonis在发展中对流程挖掘产品的新增功能。2018年左右，Celonis开始支持用户自定义业务流程处理的路径，并检测业务实际运行与选定路径的差异。这项能力背后的算法在2004年由Wil团队提出，并于2016年开始与Celonis的产品结合。
合规性算法从提出到进行商业化优化，并最终商业化落地，经历了十余年。博士期间师从Wil教授、现任山东理工大学教授刘聪认为，产学研结合走前面的Celonis，在流程挖掘领域的算法优势非常突出，“目前为止，国内有合规性算法功能的流程挖掘创业公司其实并不多”。
合规性检查功能的上线，也是Celonis流程挖掘产品日臻完善的表现。正是在该功能上线的2018年，Celonis宣布5000万美元B轮融资。这时它的估值达到10亿美元，成为了新锐独角兽。这是Celonis的1.0时代。
时间拨到2020年，Celonis宣布上线业界首个EMS（执行管理系统），这让Celonis在原来只为企业业务流程做“X光”穿透检测的基础上，还能提供自动化的工具进行“疏通和治疗”。
多位受访人告诉36氪，这个功能推出后，Celonis更加受到客户的青睐。
EMS系统的意义是，Celonis可以为企业提供实时流程挖掘和诊断，并通过一些自动化工具（如RPA和其他应用等）帮助企业进行实时流程优化。
EMS的上线标志着Celonis从1.0时代迈向2.0时代。
至此，Celonis将手动优化流程和自动化等一系列能力组合起来交付给客户，完成了从“体检中心”到“全科医院”的转型。
对于客户而言，Celonis由过去只检测业务流程的病灶，到此时能够对症下药，提供该领域的一条龙服务。
对Celonis 来说，EMS业务带来市场空间的扩张。Celonis 一位前高管表示，数据挖掘让 Celonis 达到 10 亿美元的 ARR （年度经常性收入），而 EMS 决定了它能否做到 20 到 30 亿美元。
为了更好的匹配业务，2020年中期，Celonis改变了产品的定价模型，将按流程的定价模式转变为综合用户许可证、数据量和用例量等要素的定价模式。
据Forbes报道，Celonis在2021年的ARR很可能已超过4亿美元，而在2019年，Celonis的ARR是1亿美元。
虽然不确定Celonis去年是否达成了这样的成绩，但产品上的拓展也提振了资本信心。2021年6月，在EMS系统上线近一年时，Celonis完成了10亿美元的D轮融资，估值达到110亿美元。
03 市场拓展：与大企业站在一起
对Celonis而言，开拓产品功能，扩大客户群体，估值上升，正在形成正向循环。
而客户群体的扩大是承上启下的关键环节，Celonis在这个环节的表现亦有可圈可点之处。
从理论分析，流程挖掘的产品特性对客户有反向筛选的要求。流程挖掘不适合规模较小、流程简单的业务和企业。因为流程越简单，产生变体的可能性越少。只有企业规模越大、业务协同部门越多、流程越繁杂，相应的流程变体才多，流程挖掘发挥的价值才越大。
对此，Celonis在2016年前就着重对世界500强企业的拓客。因为大企业不光意味着体量庞大，而且该有的IT基础设施也很完备。
但一家初创小企业如何才能够和这些大公司建立联系？早期的Celonis剑走偏锋——给企业高管寄手写信。Celonis创始人Rinke认为，“手写信看起来更私人化，可能是家人或朋友的来信，不像电子邮件会被邮箱判定为垃圾信息，也不像打印的信件，会被高管的秘书拦截”。
Celonis曾向财富500强企业的高管发送过1500封手写信，“其中数十封变成了可靠的销售线索，他们中大多数至今仍是我们的客户”。Celonis联合创始人Bastian Nominacher曾在采访中透露。
Celonis给世界500强企业高管寄手写信的巧妙之处在于，这不光能给高管留下深刻印象，还节省了大笔的销售费用。
除此之外，在公司起步阶段，Celonis还曾主动寻求与ERP巨头SAP的合作。
因为Celonis挖掘的数据通常存储在SAP和Oracle的ERP系统以及Salesforce等的CRM系统中，如果能够和这些企服领域的巨头合作，那么他们的平台或将成为Celonis的销售渠道。
因此，即便公司成立前，Celonis创始人Rinke根本不知道SAP，但当他了解到SAP在ERP市场的占有率后，就立马采取了行动，逮着机会向SAP伸去橄榄枝。
之后，Rinke争取到与SAP HANA数据库管理系统合作的机会，Celonis也被引荐给了SAP的CTO。
2011年到2015年间，Celonis陆续拿下西门子、ABB、拜耳等世界500强企业，平均为它们节省了数百万美元。Celonis曾向媒体公布，在成立的前四年，其收入增长了4000%。
2015 年，Celonis宣布与SAP达成经销商协议。创立后的10年间，Celonis逐步成长为SAP上销售额最大的第三方云服务之一，也是增长最快的产品。
目前，Celonis已将业务触角横向延伸到各种场景，纵向扎入各个行业，在横向和纵向两个维度，都有完整的流程挖掘及解决方案。
在其官网可以看到，Celonis已覆盖了十几个行业，包括汽车、能源、制造业、金融、医疗、零售消费、电信、交通等，及十几个场景诸如生产、审计、理赔处理、应付/应收账款等。
据Forbes报道，Celonis在2021年或拥有50%以上数据挖掘全球市场的份额。
Gartner的数据显示，流程挖掘的市场规模在2022年可以达到10亿美元，并在随后几年保持33%的年复合增长，到2025年达到23亿美元。
“数字化转型”是流程挖掘赛道重要的增长驱动力，因为越多的企业使用公有云等IT基础设施并积累下来数据，流程挖掘的需求就会越旺盛。
Celonis的增长或许还远未达到天花板。
04 赛道状况：跨界选手较多，专精型厂商较少
随着以Celonis为代表的流程挖掘厂商被越来越多的客户认可，整个赛道也变得热闹起来。
据Process Mining官网显示，目前海外有超过45家流程挖掘公司，为数千家企业提供了流程挖掘服务。这些公司中的不少已在业内站稳脚跟，形成了差异化的优势。
2022年6月8日，咨询调查机构Everest Group发布了“Everest Group PEAK Matrix ® for Process Mining Technology Vendors2022”报告。根据软件性能、技术创新、项目交付、市场影响力等维度，Everest Group对19家流程挖掘厂商进行了技术评估。
结果显示，UiPath、Celonis、Minit、Software AG 4家厂商被评为领导者。，其中，UiPath和Celonis连续3年当选领导者；SAP Signavio、Appian、IBM、Everflow、ABBYY、MPM ProcessMining等被评为主要竞争者；MinDzie、Mavim、Livejourney、process.science被评为有志者。
图源：Everest Group
经过统计，我们发现榜单上像Celonis一样纯粹靠流程挖掘起家的厂商已经较少。榜上的流程挖掘公司或被其他企业收购，或主动发布带着新功能的产品，开辟第二增长曲线。
4家领导者公司中，Minit在2022年被微软收购；Celonis以流程挖掘起家，但为了拉动业务增长，发布了智能解决方案产品；UiPath则是RPA领域的绝对霸主；Software AG是一家集API、RPA、物联网分析于一体的多元化企业。
另据Gartner在2021年11月的统计数据，全球流程挖掘的市场份额中，专注做流程挖掘的Celonis最大，被IBM收购的myInvenio第二，RPA厂商Uipath第三。这样的局面也为当前流程挖掘赛道的选手勾勒出三类明确的形象：流程挖掘厂商、传统IT巨头和RPA厂商。
本节将整体还原海外流程挖掘行业的概廓，以及其中主要公司的发展状况。
图源：Process Mining官网
分析Process Mining官网展示的40余家流程挖掘公司，可以看出海外流程赛道正日渐热闹。
从成立时间看，近3年创立的流程挖掘公司约占整体的1成。而早期成立的公司可以追溯到上世纪中叶，多由其他业务转型而来。创立于2000-2010年间的纯流程挖掘公司，则多脱胎于某个科研项目。
进一步观察3年内创立的流程挖掘公司，可以发现，流程挖掘正在从注重流程的欧美地区扩展到亚洲等后进地区。如2019年，伊朗成立了第一家流程挖掘厂商BehfaLab——这家公司是从咨询业务扩展到流程挖掘领域。
除此之外，36氪发现，近3年成立的公司多是纯流程挖掘公司。这些公司的创始团队此前就专注于某一特定领域，后用流程挖掘技术赋能该领域。如2020年创立的Datrics，专注于金融垂直领域。
而通览各流程挖掘厂商的官网，或许由于流程挖掘的技术和产品对许多客户来说还算不上熟悉，技术科普和开发者社群出现在了大部分公司的官网。其中，还有公司既做流程挖掘业务，也为相关行业人士提供技能学习证书。这或许可以从侧面印证行业还处于被认识的早期阶段。
而从行业内公司的融资金额和轮次看，上述观点再次得到印证。目前独立的（未被收购）流程挖掘公司，即便多次登上相关评选榜单，融资轮次也多处于种子轮和A轮融资间，金额一般在数百万美元以内。
在这些公司中，Celonis以上百亿美元的估值和处于完成D轮融资的阶段，甩开了行业竞争者一大截。
整体而言，Celonis的竞争力体现在落地行业和落地场景更丰富；产品功能完备，可为客户提供流程挖掘和优化的一条龙服务；注重用户体验，在约占用流程挖掘项目70%-80%时间的数据提取环节，Celonis提供上百种连接器满足用户的多样化需求。
流程挖掘厂商落地行业和场景概览 图源：36氪据公开资料整理
有复合解决方案的流程挖掘厂商概览 图源：36氪据公开资料整理
流程挖掘厂商的连接器情况 图源：36氪据公开资料整理
05 跨界而来的巨头和RPA厂商
上节概述了流程挖掘赛道的整体情况，涉及的主体包括靠流程挖掘起家的厂商，传统IT巨头和RPA厂商。三者在行业中各有切入点，并带有各自基因的优劣势。本节将展开对传统IT巨头和RPA厂商跨界做流程挖掘业务的观察。
传统IT巨头
对海外大厂来说，陆续推出的流程挖掘产品，可能并不是主要的售卖点，而是一种销售工具。
国内流程挖掘厂商望繁信CEO索强告诉36氪，SAP、IBM等老牌软件厂商的大部分软件不是订阅制收费，而是一次性采购后每年收取少量的维护费。这类大厂的软件质量足够稳定，客户没有强烈的更换、升级需求，在产业数字化向数智化升级的过程中，就产生了很多“钉子户”。大厂也无法从“钉子户”手中撬走更多的钱。
SAP等给客户使用流程挖掘产品，通过客户自身的数据直观地告诉他们其目前流程存在的问题，并通过与最佳实践对比，刺激客户对新系统的购买欲。因此，对于这类海外大厂而言，流程挖掘更像是销售工具。
或许是通过早期和Celonis直接合作，SAP见证了流程挖掘赛道的快速成长，2021年SAP在该领域布局的步调开始提升。2021年2月，SAP收购流程智能厂商Signavio，补充了SAP在业务流程智能软件的能力。
IBM则在2021年4月收购了知名业务流程挖掘厂商myinvenio，以增强其智能自动化能力。
相对而言，微软在今年频频开展针对流程挖掘赛道的动作。2022年4月，微软收购斯洛伐克流程挖掘供应商Minit，以发展其流程自动化产品。
5月，微软对RPA产品Power Automate新增多项功能，包括：流程挖掘、任务挖掘、托管RPA机器人、SDK接口、Windows11免费使用、在 Power Apps中构建自动化流程等。
RPA厂商
对于RPA（Robotic Process Automation，机器人流程自动化）厂商来说，流程挖掘和RPA在理论上算上下游关系，两者一个负责在企业数字化的过程中提供“体验”报告，一个则是体检后的治病环节中可供选择的“一味良药”。
据2021年发布的《流程挖掘行业扫描》报告显示，78%的流程挖掘客户表示，流程挖掘是实现RPA工作的关键。
由于客群存在部分重叠，产品也能形成闭环，更容易被客户接受，所以当下两者出现了“双向奔赴”的现状。36氪此前亦撰文认为，RPA x 流程挖掘是2022第一个企服风口。
具体来说，RPA对小白用户十分友好，主要以易用为目标，通过模拟并增强人与计算机的交互过程，自动执行高度重复性的日常任务。
目前RPA广泛适用于金融、政务、电商与零售、物流等多个行业，但是往往解决的问题非常细分，比如信息录入、统计数据、生成数据、自动下载、报表汇总、辅助审核、发邮件等等，尤其是比较简单、单一的交互应用，不能在同一客户内规模化复制。
过去Celonis在相当长的一段时间里，和Blue Prism及Automation Anywhere等RPA供应商是合作伙伴。此外，Celonis还尝试推出自己的Action Engine自动化执行脚本。
2020年10月，Celonis宣布以超1亿美元的价格收购流程自动化公司Integromat，并推出EMS系统，意味着流程挖掘和RPA厂商开始走上殊途同归的道路。
而在Celonis靠向RPA前，2019年10月，全球最大的RPA厂商Uipath就收购了荷兰流程挖掘供应商 ProcessGold ，并基于此推出了Process Mining。该产品上线后，Uipath在流程挖掘领域的影响力迅速提升，成为了市占率第三的流程挖掘厂商。
此外，2022年1月，全球RPA三大厂商之一Automation Anywhere（简称“AA”）宣布收购FortressIQ，以增强RPA业务挖掘、发现能力，并为今年的IPO做准备。
可以看出，对RPA厂商而言，流程挖掘是他们扩展业务线创收的一个优选，而RPA厂商的发力也影响着流程挖掘赛道的格局。
06 未来：数据科学的下一个破局点
目前，由于流程挖掘行业整体处于发展早期，即便已经跑出行业独角兽，新技术和新趋势依然值得关注。因为它们或许是未来改变行业格局的关键。
在调研中，36氪发现流程挖掘业务的本质是把客户IT系统里的数据拿出来还原流程及变体，寻找流程优化的解决方案。现在流程挖掘主要发展的方向上，不论是实时监控企业流程，还是在此基础上的业务流程预测及流程干预，都涉及对客户数据的应用。
以预测公司单据审核时间为例。通过实时的流程挖掘和预测，公司可以实现根据实际情况优先处理紧急单据。这种预测性监控需要实时整合业务的上下文数据，明确哪些特征对事件影响较大。
山东理工大学教授刘聪告诉36氪，这类预测性分析对产品的根因分析能力要求很高。因为具体场景面临的问题不同，数据就不一样，所以很难知道哪些数据是关键因素和必备信息，要实现准确的预测结果，提取的数据范围就会很大。
在这里，对流程挖掘厂商来说面临两个痛点，第一个是找到核心数据的能力，第二个就是数据保护。
前者需要流程挖掘厂商在落地中不断优化相关算法，这关系到流程挖掘发展的后路。后者涉及的数据隐私保护，在全球越来越注重数据安全的背景下，是行业发展必须要满足的前提。
刘聪认为，除非是提供本地化部署，否则不论国内外，数据隐私保护对于流程挖掘厂商都至关重要。“再过几年，这会成为大家考虑的重点，如果厂商能够做好隐私保护，这可能成为它们的突出优势。”
目前，国外该领域的探索包括，将客户数据通过加密机制输入自己的系统再进行处理；当数据来源涉及跨组织时，通过特定协议允许厂商使用特定数据。“Wil团队就有学生在做流程的隐私保护研究。但国内因为从业人员所处的领域不同，现在提到数据隐私保护的声量还很小。”刘聪说。
结语
从业务细枝末节的流程挖掘切入，去往企业自动化运营平台，Celonis从诞生到壮大的过程就是流程挖掘赛道发展的缩影。而Celonis的成功有诸多值得国内流程挖掘初创厂商借鉴的地方。
首先，产学研融合让Celonis保持技术领先，是其成功的关键之一。
其次，Celonis在发展中和SAP、咨询公司等客户关系链的“上下游”保持了密切合作，减少了市场阻力。
而在客户选择上，Celonis和许多大客户建立商务关系，借助它们完备的数字化基础设施推进业务，并借助这些行业标杆帮助公司早期积累行业Know-how，为能力的复制落地打下了基础。
目前国内的流程挖掘厂商普遍在近两三年内成立，发展时间短，技术储备还有不足。行业环境与国外相比，也存在咨询公司不被企业重视、高校人才储备少等客观差异。
但不可忽视，作为流程挖掘赛道开拓者的Celonis也经历了一番厚积薄发，最终用十年时间成长为百亿美元估值的十角兽。中国的流程挖掘赛道是否能走出独角兽？我们同样期待行业的回答。
参考资料：
1.RPA x 流程挖掘：2022第一个企服风口 | 36氪新风向https://36kr.com/p/1727918959131652
2.被SAP、IBM、微软盯上的流程挖掘，能长出中国独角兽吗？| 36氪新风向https://36kr.com/p/1766670630648324
3.Celonis：SAP后最重要的德国软件公司，百亿美金的IT流程医生https://mp.weixin.qq.com/s/8gUBWYRDHzwf-6LKKvpClA
4.山东理工大学刘聪：国内流程挖掘处于发展初期，面临人才、技术短板 | 36氪专访https://36kr.com/p/1774338991913221
5.Everest Group发布“流程挖掘2022报告”：4家厂商被评为领导者https://mp.weixin.qq.com/s/nJ94vj4YDVlD2SeOYdeFdQ
6.6 lessons for founders from a European decacorn with Celonis https://www.slush.org/article/6-lessons-for-founders-from-a-european-decacorn/
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