洛伦兹曲线（浅谈“薄利多销”与“厚利适销”）

昨天阅读的《塔木德》的章节里刚刚思考了一枚硬币的生意也要做，这可能是下普通人最好的机会，转眼就出来了“厚利适销”的概念，乍看之下前后矛盾，一枚硬币的生意也要做，难道不应该是薄利多销的么？

有了问题，就要思考，从背景、消费群体、商业演绎几个角度浅谈一下自己的理解。

先看背景：“一枚硬币的生意也要做”的提出目的是强调的一种态度，恰似不以恶小而为之，不以善小而不为，讲究俯首躬身，日积月累。而“厚利适销”地提出是建立在犹太人对二八定律的理解，在“洛伦兹曲线”里，表明了世界上的财富不是被平均分配，而是由20%的人掌握着80%的财富，那么想要赚钱，就需要赚掌握着财富的人的钱，很明显，只有足够大的池塘才能养出足够大的鱼。

再来看消费群体，两种理论对应的消费群体也会有明显的区别，薄利多销面向的往往是掌握着20%财富的80%的群体，因为财富的占有比较小，所以对于价格具有很强的敏感性，但是好处呢是在于群体的庞大，比如常见的早餐店等等，放到产品上，很常见的就是基础日用品、基础的工业用品等。而厚利适销的对象则是掌握着80%财富的人，追求着马斯洛需求的第四第五层次，稀缺性、象征性更容易凸显其地位，他们拥有坚实的消费基础，也乐意为此买单。比较明显的案例就是艺术品，相当的一部分富人对艺术品情有独钟，但众所周知其中的利润是相当大的，最近热映的《杠杆》开头就是这样一个案例，用一幅画的价值撬动几倍的杠杆。

再从商业演绎的角度上讲：

第一个阶段一个新兴产品出现，这个阶段先是以突破技术瓶颈和实现商业化为目标；

第二个阶段就是商业化，这个阶段的技术掌握在少数人的手里，拥有比较高的护城河和利润水平；

第三个阶段就是马克思说的资本主义的基本规律-利润平均化（这里的平均化说的是相对平均），那个行业的利润高了，资本就会涌入，涌入之后利润率也就下来了；

第四阶段就形成了分化，一部分企业通过规模化效应实现成本的降低，占据市场的优势，走薄利多销之路，而另一部分企业则通过不断的创新和挖掘客户的潜在需求和细分市场，保持较高的利润率，走厚利适销之路，而除此之外的企业，则可能过得就比较难受。

同样的道理在美林时钟、康波周期中我们也可以发现端倪，两种模式在时空的隧道里，就像两个做着简谐运动的物体，中间出现着反复的交叉转换。薄利多销以来庞大的客户群体，建立客户黏性逐步建立自己的护城河，也会出现厚利适销；厚利适销面对竞争者的冲击也会出现薄利多销的情况。

薄利多销与厚利适销还是要根据行业的发展阶段、产品的属性、护城河的深浅做对应的抉择，不同的环境下需要不同的选择。很可惜笔者现在所处的轮胎行业作为工业品的属性，在国内，伴随明显的产能过剩，很多企业都已经不是薄利多销而是赔本赚吆喝了，不知道大家的行业怎么样呢，欢迎大家评论留言