营销计划管理制度
一、营销计划管理制度
营销计划的管理工作包括对营销计划编制的管理、执行的管理、考核的管理等，营销计划管理制度规范的内容应当全面，各项工作执行主体的责任分工应当明确。以下是某企业的营销计划管理制度，供读者参考。
营销计划管理制度
第1章 总则
第1条 目的
1．在科学预测的基础上，为企业的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定企业的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。
2．根据市场需要和企业能力签订各项经济合同，制订公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。
3．充分挖掘并合理利用企业的一切人力、物力、财力，不断改善企业的各项指标，以取得最佳的经济效果。
第2条 部门职责
市场营销部主要负责制订企业年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施产品销售工作，管理与维护分销渠道。
1．制订年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，负责完成具体的销售目标。
2．完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场分支机构的日常运作。
3．按照企业的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。
4．进行市场一线信息收集、市场调研工作，向营销总监提交年度市场和销售预测。
5．建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。
6．合理预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的顺利实施。
7．负责审批各区域市场的滞销品处理报告。
8．研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制订业务经理行动计划，并予以控制。
9．配合营销中心企划部做好产品推广促销活动，按促销方案的要求进行货物陈列、宣传品的发放与张贴。
10．预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。
第3条 岗位职责
1．营销总监的主要职责是组织各种营销计划的制订、执行、检查和考核。
2．营销计划管理遵循“统一领导，归口管理”的原则，管理分为营销部门经理（分支机构经理）、主管、专员三级。总部营销管理部是营销计划工作的综合管理部门，各营销部门（分支机构）是各专业营销计划的归口部门。
第4条 营销计划管理的原则
1．加强综合营销计划，提高其地位和作用。各级营销部门和归口部门须根据营销工作的要求配备专职（或兼职）的营销人员。
2．企业营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则。
3．营销计划是销售活动的行动准则和依据，一经下达，各级营销部门都必须立即发动员工，采取切实有效的措施，保证其实现。
4．要做好营销计划统计工作，以便于准确、及时、全面地反馈营销计划执行情况。
第2章 长远规划
第5条 长远规划的内容
长远规划是确定企业未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步得以实现.其主要内容包括下列几个方面。
1．企业的发展方向。
2．企业的发展规模。
3．企业营销技能发展水平。
4．企业各项指标应达到的水平。
5．企业组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善。
6．员工教育培训及文化建设。
7．员工生活福利设施的改造。
8．能源及原材料的节约。
第6条 编制企业长远规划的依据
1．经济及企业发展的需要。
2．市场的需要。
3．企业的生产技术条件。
4．国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势。
5．改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。
第7条 长远规划制定的职责划分
1．长远规划的制定工作由营销企业计划主管主持。
2．营销部负责汇总、综合平衡，提出总体方案并上报。
3．各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料，提出专业规划（草案）。
第3章 年度综合营销计划
第8条 年度综合营销计划的内容
年度综合营销计划是企业全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。企业各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按照年度综合营销计划执行。
第9条 年度综合营销计划的职责划分
年度综合营销计划应遵循统一领导、分工负责、综合平衡的原则进行制订。
1．由营销总监负责领导，各业务归口部门按“管什么业务就制订什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表制订各专业营销计划。
2．营销总监负责组织制订营销计划的总进度。
第10条 年度综合营销计划制订的依据
1．上级下达的指令及指导性营销计划。
2．总经理提出的年度目标任务。
3．产品订货合同和市场预测资料。
4．长远发展规划。
5．前期预计完成数字及企业历史统计资料。
6．经过审定的各种定额。
第11条 制订年度综合营销计划的注意事项
1．制订营销计划所需的资料由各部门相互提供，任何单位均不得拒绝。
2．专业营销计划的制订，由相关部门负责人亲自主持，应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销部，且报送的营销计划必须附文字说明。
3．年度综合营销计划经总经理签字盖章后有效。
第4章 营销计划指标的制定、执行与调整
第12条 营销计划指标管理的职责划分
1．营销计划指标实行分级归口管理。
2．总指标由营销总监负责汇总、平衡、上报和下达，各部门（分支机构）负责归口管理。
3．分指标以各部门（分支机构）经理为首，组织人员负责管理。
4．销售专员指标由销售主管负责，在销售经理的指导下制定。
第13条 营销计划指标的制定基础
1．营销计划指标是企业在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映企业的各项营销活动，营销计划必须适当设置各种指标，建立、健全企业的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。
2．营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。
第14条 营销计划指标的制定
1．总指标的设置，由营销总监根据上级要求和企业管理需要，同指标归口部门商定。
2．层层分解营销计划指标，坚持谁管什么指标就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反馈。
3．年度综合营销计划必须在当年11月底正式下达。
第15条 营销计划指标的执行与调整
1．营销计划一经总经理批准下达后必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。
2．总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口部门签署意见后，由营销总监审核并报总经理审批，在未批准前仍按原营销计划执行。
3．调整年度营销计划指标应提前1个季度申请，调整季度营销计划指标应提前1个月申请，调整月度营销计划指标应提前10天申请。
4．调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他相关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。
5．调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接到书面批复以前，一律按原营销计划考核。
第5章 营销计划的检查和考核
第16条 营销计划的检查
1．各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，并采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。
2．检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。
第17条 营销计划的考核
1．营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。
2．考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。
第6章 附则
第18条 制度制定和解释
本制度由营销总监制定和解释，报企业董事会批准后施行，修改或终止时亦同。
第19条 制度的执行
本制度自颁布之日起执行。
二、年度营销计划编制规定
年度营销计划编制规定应当指明营销计划的编制内容、编制主体以及编写要求。以下是某企业的年度营销计划编制规定，供读者参考。
年度营销计划编制规定
第1章 总则
第1条 目的
为了规范年度营销计划的编制工作，提高营销部门的工作效率，特制定本规定。
第2条 适用范围
本规定适用于总公司和各分公司的年度营销计划的编制工作。
第3条 职责分工
1. 营销总监负责组织成立营销计划编制小组编制年度营销计划。
2. 营销计划编制小组负责营销计划的具体编制工作。
3. 销售部和市场部负责执行经过审批的年度营销计划。
第2章 确定年度销售目标
第4条 确定销售额目标
营销总监指导销售部门预测和核算新年度应该达到的销售额。
1. 企业年度、季度、月度销售目标应依据上一年度、季度、月度的目标具体制定，应以具体数字的形式制定。
2. 把年度目标分解到季度，落实到各个销售部门。
3. 将每一个销售部门的销售目标落实到每一位销售人员身上。
第5条 利润目标
营销总监和总经理办公室商讨决定年度销售应达到的利润水平。
1. 企业全年预计实现利润 万元以上。
2. 将利润具体分配到各个销售部门，制定各个部门利润完成情况比照表。
第6条 新产品的销售目标
1. 公司每年对新产品进行销售目标预计。
2. 新产品的销售目标比照上一年度新产品销售的实际情况进行制定。
第7条 营销计划的内容
营销计划编制小组编制的营销计划应至少包含下述六项内容。
1. 商品计划（制作什么产品）。
2. 渠道计划（通过何种渠道）。
3. 成本费用计划（用多少钱）。
4. 销售单位组织计划（谁来销售）。
5. 销售总额计划（销售到哪里、比重如何）。
6. 促销计划（如何销售）。
销售总额计划是最主要的，营销计划的内容大致可涵盖其中，销售总额计划是营销计划的精华所在，也是营销计划的中心课题。
第3章 计划编制依据
第8条 营销计划制订依据
1. 公司上一年度的销售数据。
2. 公司上一年度的广告投入和销售额增长之间的关系。
3. 公司销售机构数和销售人员数。
4. 公司上一年度各部门营销计划的实际完成率。
第9条 新产品营销计划制订依据
1. 上一年度新产品的销售情况。
2. 新产品广告费用和投放区域。
3. 新产品的消费人群数量。
4. 新产品上市时间。
第4章 营销计划编制程序
第10条 内外部环境信息收集与SWOT分析
1. 营销计划必须以市场研究为依据，因此开展内部和外部市场研究非常重要。
2. 对公司的市场、客户、竞争对手以及整个经济和政治环境进行分析，对公司的营销组合要素———产品、价格、促销和渠道进行研究，分析企业、产品在所处的营销环境中的优势和劣势，有针对性地采取相应的营销策略。
第11条 制定销售总额计划
1. 制订年度销售总额计划
（1）参考过去年度自身和竞争对手的销售实绩确定年度销售总额。
（2）确定损益平衡点等基准。
（3）结合诸多政治、经济、社会等影响因素的变化，综合企业的实际情况制订企业年度销售总额计划。
（4）召开会议作最后的检查改进及最终决定。
2. 制订月销售额计划
（1）收集过去三年每月的销售实绩，并统计过去三年的销售实绩。
（2）计算过去三年间的月别销售比重，将过去三年间月别销售比重运用到全公司销售总额中，确定公司每个月的销售额计划。
3. 制订月别商品销售额计划
（1）取得商品月别销售比重。
（2）参照过去三年的商品月别销售比重及公司商品销售政策，修正商品月别销售比重数据。
（3）将修正后的月别商品销售比重运用到月别销售总额计划金额中，确定公司商品月别的计划销售金额。
4. 制订部门月别、客户月别销售额计划
（1）取得部门月别及客户月别的商品销售比重。
（2）部门月别及客户月别商品销售比重的修正。将实际的部门月别及客户月别商品销售比重按下列三种观点予以调整。
① 部门月别及客户月别的销售方针。
② 部门主管及客户动向意见。
③ 客户的使用程度、信用状况、与竞争对手的竞争关系及新拓展的客户目标等。
（3）用修正后的销售比重获得客户月别及部门月别的销售计划额。
第12条 制订营销费用计划
1. 按照上一年的营销费用实际情况制订。
2. 新产品按照利润率倒推。
3. 部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。
第13条 制订促销计划
1. 与商品相关的促销计划包括样品促销、展示会促销、商品特卖会等。
2. 与销售方法相关的促销计划包括确定销售点、销售赠品及奖金的支付、招待促销会、节日人口聚集处促销、代理店及特约店的促销、建立连锁店、销售退货制度、分期付款促销等。
3. 与销售人员相关的促销计划包括业绩奖赏、行动管理及教育培训、销售竞赛、团队合作的销售等。
4. 广告宣传等促销计划主要包括销售点展示、宣传单随报夹带、目录、海报宣传、报刊广告等。
第14条 制订销售账款回收计划
1. 与销售计划并行的客户账款回收计划。过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策对计划也有影响。
2. 账款回收计划表作为客户月别账款回收计划的基础。
3. 缩短客户账款积欠天数。
第15条 制订销售人员行动管理计划
1. 每位销售人员明确自己未来一个月的重点行动目标，根据此行动计划表，主管人员也须对必要事项加以明示。
2. 月别的重点行动目标设定后，即可依据行动管理制度将每周需努力的方向具体列出。
3. 以营业报表来检查周别计划的实施成果。
第5章 附则
第16条 制度制定和解释
本规定由营销总监制定和解释，报总经理批准后施行，修改或终止时亦同。
第17条 制度的试试
本规定自颁布之日起执行。
营销计划管理表格
年度销售计划表
区域年度销售计划表
月度
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售量
2021年实际
2022年预测
销售额
2021年实际
2022年预测
账款
回收率
2021年实际
2022年预测
交易
客户数
2021年实际
2022年预测
渠道年度目标销售表
现有销售情况
销售目标
目标利润
现有销售额
占总销售额比例
目标销售额
占总销售额比例
渠道1
渠道2
渠道3
渠道4
渠道5
渠道6
渠道7
月度销售计划表
销售人员
产品A
产品B
产品C
产品D
销售数量
×××
×××
×××
×××
×××
×××
×××
合 计
销售利润
销货成本
毛利润
销售费用
净利润
月度产品销售计划表
产品编号
产品名称
产品规格
产品单价
上年度月平均销量
月计划
备注
淡季
旺季
销量
销量额
客户分级销售计划表
部门
客户
去年同月计划
去年同月实际完成
今年同月计划
销售比重（%）
销售
金额
销售比重（%）
销售
金额
销售比重（%）
销售
金额
×
×
分
公
司
A级客户
1
2
3
4
小 计
B级客户
1
2
3
4
小 计
合 计
×
×
分
公
司
A级客户
1
2
3
4
小 计
B级客户
1
2
3
小 计
合 计
月度客户销售计划表
客户类别
销售产品类别
当月预计销售额
当月实际销售额
预计访问次数
协同处理问题
目前配销方式
付款状况
负责人
促销期间
每周
每日
销售预算计划表
第一季度
……
第四季度
1月
2月
3月
10月
11月
12月
员工工资
差旅费
招待费
通信费
运输费
广告费
展览费
…
合计
预计营业额
比率
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