iass（初心资本管理合伙人田江川:时代的序幕）

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在新资本分会场，我们邀请到了天使基金、VC/PE、市场化母基金、政府产业投资平台等各路资本方，汇聚了万亿级的创投资本，以「穿越季候风-金钱涌向哪里」为主题，聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。

初心资本田江川发表题为《时代的序幕：中国软件市场从初始走向繁荣》的主题演讲，她分享了中国软件时代是如何从萌芽走向繁盛，并且指出开源是目前来说最重要的新型软件生产协作模式，而中国具备丰富的落地场景和大量的工程师红利，非常有希望通过开源模式打造具备世界竞争力的产品。因此，中国软件市场的竞争也会更加激烈，无论是享受了大量移动互联网和消费互联网红利的巨头，还是受益于IaaS层和PaaS的日趋成熟的创业公司都在其中。初心资本在企业服务领域耕耘多年，总结出了六大投资逻辑与大家分享，并且相信中国软件市场迎来它的黄金时代。

以下是演讲实录，经36氪整理编辑：

初心资本成立于2015年，在成立之初，我们就布局了一批中国企业服务领域的公司，在这5年的过程中，我们和这些优秀的创始人一块成长，与他们陪跑，经历了这批企业服务公司从创立成长为准独角兽，甚至是独角兽公司的整个过程。

初心资本管理合伙人 田江川

而在这过程中，我们也深刻的感受到中国软件市场近5年来的跃进式的发展，我们相信中国软件市场正在拉开属于它的时代序幕。

中国软件市场是如何从初始到繁荣？

1.萌芽期——“待开垦”的中国软件市场

提到软件市场从初始走向繁荣，首先要看一下这个市场最早期的样子。时光回溯到1950年到1960年左右，那时美国软件市场已开始萌芽，第一个阶段是我们所谓的软件服务市场，而中国在1970年后中国的软件市场才开始萌芽。

在起步期，美国软件市场比中国软件市场的土壤优沃很多，主要体现在几个维度：

首先从大的经济环境来看，1950年左右美国已经诞生了很多成熟的大中型公司，他们对于软件有非常强烈的需求。其次，当时的美国已经非常注重技术研发的投入，计算机在美国也有了一定的普及度。同时，我们也看到在人才方面，美国已经有了非常充分的人才供给。最后，在那个时期，美国政府在引导市场化企业发展过程中，也扮演了非常重要的角色。

相比之下1970年左右，中国缺乏相应的PEST的土壤。首先中国软件服务市场刚刚开启的时候，并不存在明确的市场化需求。其次在供给层面，当时仅有部分国有主体具有一定的技术研发能力，人才供给也非常有限。同时中国政府在这个过程中没有对市场化软件进程产生很大的推动作用。所以我们看到在中美软件市场发展的初期阶段，各个维度跟美国相比都非常的落后。

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2.成长期——互联网助推下的蓬勃发展

而之后，中国软件经历了40年的追赶期，同时互联网的发展也给软件行业带来跃进式发展的机遇。那么在过去的40年我们经历了什么？在初心我们把这个过程细分为五个时代：分别是软件服务时代、软件产品时代、消费软件时代、互联网云/计算时代，以及即将到来的AI/云计算时代。在这个过程中，我们也看到了每个时代都诞生了代表性的企业，比如软件服务时代的东软、软件产品时代的用友、消费软件时代的金山云，以及现在我们所处的互联网/云计算时代的阿里云等。

中国在1970年开启了真正意义上的软件服务时代，美国对应的是1950年，我们跟美国有20年的差距。到了软件产品时代这个差距已经缩短到了15年，消费软件时代缩短到了10年，而到了互联网云计算时代，我们和美国的差距缩短到了5年，可以看到我们跟美国的差距越来越小。到目前中国软件市场的规模已经逐步赶上了美国，甚至在某些领域国内市场软件厂商已经呈现了反超的态势。

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以数字来更加量化的形容中国软件市场对美国的追赶。2000年，美国软件市场规模为2400亿美金，中国仅为72亿美金，我们跟美国有33倍的差距。经过20年的追赶，2019年美国软件市场产值为3.62万亿美金，中国为1.03万亿美金，差距缩短到了3.5倍，实现了10倍速的变化。

同时整个中国的企业及应用软件竞争格局发生了非常大的变化，国内厂商用友已经占到了15%的市场份额，超过了SAP这样的国际巨头。中国的国产品牌逐渐处于行业领先地位，他们推出了很多高端产品线加贴心的本土服务，逐步替代国外厂商的高端产品，满足大企业的需求。另一方面他们也更了解中国的国情，推出定价更友好的基础版产品，去满足中小企业的诉求。相信随着中国公司的持续产品研发+本地化服务，中国本土厂商在企业级应用软件市场将呈现反超的态势。

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那么目前我们所处的环境到底是怎么样的？其实图中的趋势可以看到，2020年中国软件市场规模预计突破1.1万亿美金。中国的软件市场发展快速，但同时国产替代的进程也迫在眉睫。

从市场规模上可以发现，虽然我们在绝对市场规模上已经逐渐拉近了和美国的差距，但是在一些非常核心的软件领域，依然是国际巨头保持遥遥领先的地位。比如在国内的操作系统市场，Windows占据了87.59%的市场份额，数据库领域Oracle占据了40.9%的市场份额，中间件领域IBM占据了30.7%的市场份额。这些美国的巨头在中国的核心软件系统里目前都是市占率第一名，急需国产替代。

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整个软件市场发展繁荣到今天，有非常多驱动因素，其中云计算就是中国软件行业的主要增长点。在过去3年间，中国的云计算市场飞速发展，年复合增长率达到55%。但同时，我们也看到中国企业上云率目前仅有43%，相比之下美国企业上云率高达85%，中国跟美国企业在上云率方面还有非常大的差距。

再做更进一步的拆解，美国公有云市场已经占到71%的市场份额，公有云加混合云总共占到了87%的市场份额。中国企业上云率仅为美国的一半，且结构与美国有一定的差异。相比于美国公有云占71%的市场份额，2019年中国公有云市场规模才首次超过私有云，未来发展潜力较大。

同时我们看到，中国云计算市场出现了IasS和SaaS结构性倒挂的情况。在世界成熟市场中，SaaS占云计算总规模的比例为58.2%，在中国仅为28.3%，相信随着中国企业上云后深度融合，中国PaaS和SaaS层存在巨大的市场空间。

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3.兴盛期——大规模、多场景的黄金时代

刚才讲到中国软件市场所经历的初始期和快速发展期，那么如何称我们目前所处的时代？在初心我们将现阶段定义为软件兴盛期。如何理解？关键在于互联网企业对于软件行业的倒逼和重塑。

如果我们相信互联网侵蚀企业软件的核心原因是规模，毋容置疑中国会是下一个数据规模最大的国家，规模会带来场景，而场景会变为中国软件产品发展的土壤。在这样的土壤上我们看到了一些核心要素的聚合，包括技术要素、需求要素、资本要素等等，这些要素叠加其实不是一蹴而就的，它经历了非常多企业服务领域创业者多年的耕耘。

我们相信经过四十年的追赶和互联网的浪潮，供给侧的技术能力和人才储备均已完善。中国互联网的数据量所创造的场景和机会让供给侧得到了飞跃式的提升，至今已蓄势待发。随着5G网络普及，我们将迎接一个全新的时代。随着中国软件企业登录到科创板，资本市场也准备好了迎接中国软件的黄金时代。

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在这一软件兴盛期中，我们必须要注意一点的是：互联网/云计算时代的到来将重塑整个软件市场。

以操作系统为例，在软件产品时代，跑出了大型机软件操作系统IBM；在PC和应用软件的时代，出现了微软的PC OS；在互联网和云计算时代，进一步演化出了IOS、Android的操作系统。

而以数据库举例，在PC时代和大众软件时代出现了Oracle这样的巨头；到了互联网时代被MongoDB这样的分布式database颠覆；再到云计算时代，Snowflake的估值超过一千亿美金，MongoDB又再一次被基于大企业云的形态所颠覆。

在市场演进过程中，产品不停的进化，而原有的垄断性巨头的市场份额不断被侵蚀。到互联网和云计算时代，有非常多软件服务可以被重塑。因为云计算时代的SaaS有一个特点，它的边际成本趋近于零，能够享受巨大的网络和规模效应的，将会具有非常强的垄断性。

我们投资的PingCAP，就是一个典型的基于互联网云计算时代的数据库产物；而石墨文档就是一个典型的基于互联网云计算时代云office的产物。

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再对比一下中国和美国的云计算市场。经历了20年的发展，美国诞生了80家SaaS领域的上市公司，总市值超过1.5万亿美金。回顾中国市场，2015年IaaS成熟推动传统软件转型和原生SaaS发展。目前我们在中国看到了34家SaaS相关上市公司，合计市值为1500亿美金；另外有17家独角兽SaaS企业，总市值约为200亿美金，总计1700亿美金，还不到美国市场市值的九分之一。

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软件繁荣的过程中重要的新型软件生产协作模式：开源

在软件繁荣的过程中扮演非常重要角色的是一种新的软件生产方式：开源。开源作为新型软件的生产协作模式，将大幅提高软件供给侧的交付效率，即通过开源软件协作网络可以更高效的生产和交付软件商品。

开源的第一层协作是基于开发者与开发者之间的协作，即在一个相对松散的协作网络中持续加入新的社区贡献者，大规模工程师间的协作提高创新的速度和效率。开发者基于前人已有的代码基础最大程度发挥自己的优势，不需要自己重复造轮子。并且开源模式可以整合社会开发者资源，避免重复开发，提升社会整体效率。

此外，需求者和开发者之间也可以通过开源实现协作。通过免费的开源模式，能够加速软件被需求方接受的过程。通过社区运营，让软件需求方参与到软件开发过程中，开发者和需求者之间的协作使得软件开发的过程中可以更快的响应实际需求，快速迭代出可用的产品。需求者也可以提供更加广发的应用场景，帮助开发者更全面且迅速发现应用场景中的核心通点，提升软件的落地性和可用性。

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我们也观察到近几年开源软件的崛起。

在开源的潮流中，首先有非常多的巨头参与其中，扮演重要角色。巨头开源自身产品，抢占市场份额，制定行业标准，最终形成网络效应。例如谷歌正在全面拥抱开源社区，陆续开源包括机器学习系统TensorFlow、Kubernetes等一系列优质项目，其中Kubernetes已成为云原生时代的事实标准。

美国的开源软件市场从2015年开始蓬勃发展，目前已经有一些非常头部的公司进入到收获期。比如2017年IPO的开源项目mongoDB，目前市值突破160亿美金。比如开源分布式搜索和分析引擎elastic，在2018年上市，目前市值突破了120亿美金。

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开源的模式跟中国有什么样的关系？

其实它代表了中国的一些软件创业团队能够真正的站在国际舞台和巨头抗衡。有赖于中国丰富的落地场景和大量的工程师红利，中国非常有希望通过开源模式打造具备世界竞争力的产品。中国拥有十分广泛的落地应用场景，包括互联网、电商、物联网等等，这些丰富的应用场景为开源产品的打磨提供充沛的土壤。与此同时，随着互联网的发展，中国培养和积累一大批高质量、高性价比的研发工程师，这些工程师将为开源产品的快速迭代提供强大的人才和技术支撑。

初心资本在2016年布局的PingCAP是其中一个代表型的企业，做的TiDB主要是开源的分布式数据库。此外还有开源大数据OLAP分析引擎Apache Kylin这样代表着国际标准的软件产品都诞生于中国的土壤。

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在从初始走向繁荣的过程中，中国软件市场有非常多的玩家扮演着重要角色，我们把他们分为四种类型。

第一种类型享受了大量移动互联网和消费互联网红利的巨头，他们正在经历大量的技术性能溢出，在中国软件市场扮演越来越重要的角色。有一点很好，这些巨头非常愿意反哺基础设施，也愿意搭建生态。

第二是受益于IaaS层和PaaS的日趋成熟，中国软件领域的创业公司呈现百花齐放的态势。

第三是中国有一个非常有特色的电商土壤，今年中国的电商的交易总规模（GMV）已经突破了十万亿，中国是全球最大的电商市场，相伴而生的中国拥有品类最多的电商服务生态。

第四是关键技术突破临界点所成长起来的企业。2014年以来，各项核心技术的成熟慢慢孕育的技术加场景的公司，比如NLP+场景，AI+解决方案等模式，垂直领域独角兽倍出。

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初心资本在企业服务领域投资的六大投资观点

最后分享一下我们经过多年在企业服务领域的耕耘之后总结的观点：

第一，我们正处在中国软件的黄金时代，这不是一蹴而就的，是经历了中国创业者40年的追赶和互联网的浪潮带所来的，我们相信目前中国在企业服务供给侧技术能力和人才储备均已完善。

第二，对国家来讲去IOE化势在必行，在这个过程中本土企业在个性化服务、定价等因素上有非常明显的优势。

第三，基于开源的协作模式，借力丰富的场景和工程师红利，中国有望打造一批具有全球竞争力的软件企业。

第四，中国软件市场成熟度仍然非常低，对于创业者或投资人来讲都有深度挖掘的机会，非常多品类基本上属于拓荒期。

第五，刚才提到了非常有动力去搭建生态的巨头，包括阿里的钉钉，腾讯的企微等等，它们的诞生加速和催化了中国企业服务的发展进程。

第六，中国有非常富饶和优质的软件发生和发展的土壤，在这个过程当中大B、小B呈现百花齐放的态势。大B受益于国产替代，比如我们看到非常多创业公司有能力做政府、国企、央企的单子。同时小B受益于巨头搭建的生态平台，能够在做好产品和服务的基础上大规模系统性的做获客，我们认为这些领域都有机会诞生千亿美金的企业服务公司。

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在这个过程中我们也做了许多领域的行业研究，也欢迎大家可以关注初心资本公众号跟我们一起探讨。

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最后，对初心资本来讲我们经历了中国的软件市场在过去五年的跃进式发展，我们相信它走到今天的繁荣有历史的必然，也有中国特色的偶然。初心陪跑了非常多软件领域的创业者，从最初发现他们到陪跑他们的过程中，我们是热血澎湃的，因为我们看到这些软件领域的创业者跟原来的创业者已经完全不一样了，国家的界限已经无法阻碍他们，他们真正登上了国际软件市场的舞台。我们要做的事情就是在身后陪伴好他们，见证他们拉开属于他们的软件时代的序幕。

欢迎在软件领域富有热忱的创业者投递BP至bp@chuxincapital.com。也非常希望在这个领域能够和更多的从业者进行互动和探讨。作为企业服务领域的早期投资机构，我们期待见证中国软件市场迎来它的黄金时代。

END.

关于初心：初心资本成立于 2015 年 4 月，是一家以科技与互联网为中心、积极布局新兴业态的早期股权投资基金。初心资本致力于捕捉因科技赋能而改变行业的新格局、企业服务降本增效优化企业新模式并进行投资布局。企业服务领域的代表项目包括新型分布式数据库 PingCAP、人工智能客服系统乐言、智能数据及业务中台滴普科技、工业机器人翼菲自动化、RPA解决方案提供商影刀、视觉 PaaS 平台极视角、可多人实时协作的云端Office石墨、电商代运营公司云雀科技等。

我们关注创业的初心，希望在陪伴创业者共同成长的过程中，等待下一个指数级增长公司、下一位新生代的商业领袖，通过科技赋能，让我们的生活方式变得更美好。